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访谈青脸:初入SEO之道的流血青春史

来源:新华网 栾露潮晚报

开网络公司的人,总是相传“七八个人,两三条枪”的成功故事,比如百度、厦门书生、北京国风(3721)……等等,各个层面的公司和创业都在研究和模仿,事实上,每一个成功的公司背后远不是“七八个人,两三条枪”那么简单,领导人的性格、企业发展方向、发展目标和团队聚合力等,每一个环节都要经受磨练,总是要经历创业、发展、转型、再发展……这样的循环过程,作为创业阶段,笔者总结一些经验,供有志网络创业的人借鉴,借2005网络创业大潮,实现做时代英雄的理想。首先,网络创业要规避几个误区,第一个误区:另做鸡头不做凤尾。可能是因为被风险投资吸引或者被传奇财富诱惑,网络创业者经常夜郎自大,一个小软件、点子、概念也或者是有点销售经验,立刻扯杆子创业,做梦都想把盖茨拉下马!有梦想没有错,但是一定要看清楚自己的实际条件,网络创业早过了瞎猫逮死老鼠的年代了,任何一个创业的项目,先想市场,再想对手,最后检视自己和团队。比如做电子商务的想想你的概念市场在那里?对手诸如阿里巴巴比自己强多少?自己对网络和电子商务了解多少?创业团队里有多少优秀精英?如果起步就有强大的资本供学习,自然另当别论!否则做鸡头会让你付出惨痛的代价!国美、苏宁不生产电器,但是却比任何电器厂商都赚钱,事实说明,合作才能创造价值。第二个误区:小马拉大车。创业没目标,什么业务都做,只要看到有钱赚,什么产品都代理,甚至研发、代理、直销全面发展,事实上,网络的服务和产品,每一种都有不同的经验、风险和市场特点,贪多图全会相互制约发展,直到影响公司在客户的印象。第三个误区:过多的技术投资。如今互联网创业,技术含量已经不再是绝对的壁垒,尤其不要相信技术人员的广告,中国的网络技术人员,几乎都有盲目自大的特点,连个网页制作的人员都认为自己是工程师,会写个小软件的就更不得了!就算真碰到个不小心被埋没的技术高手,要把软件降落到应用和商业,那比技术开发更难!网络创业初期,一定要学会精细化。 一般网络创业,分为技术创业、项目创业和营销创业,技术创业和项目创业成功的要素很多,所以难度大,比如资本、技术高度和运作人员,技术不够不行,资本少了不行,不会市场化运作更不行!技术和项目创业属于烧钱的行当,没几百万足够的资本绝对不行!网络创业尽量别走这条路,相比之下,营销创业风险比较小,门槛比较低,累积起足够的经验、团队和资本,再转型也不难!本文重点描述营销创业的精细化创业模式。 (1) 资本10-30万的创业规模,不适宜养超过30人的团队,人员配置为:行政管理2名、财务2名、文员兼客服4人、剩余22人全部归入销售部门。以销售作为公司重心。总经理直属管理销售团队,副总经理管理财务、文员兼客服(副总经理可以是财务其中一个)。销售创业的网络公司,最好能够避免养技术队伍,初创业阶段技术人员没什么作用,反而消耗资金(薪水高)最厉害! (2) 选项目。营销创业的公司,项目或者代理产品选失误,会导致公司进入泥潭,一般的,选项目或者产品要参考三个方面,一是站在客户的角度,产品或者项目能够提供什么样的服务,客户对所提供的服务会不会产生兴趣。二是产品进入门槛高还是低,销售难度、加盟条件、折扣及代理政策等,因为资金的问题,代理门槛过高容易给公司造成压力,使发展感到吃力。三是区域独占性,代理产品要千万注意至少获得一个地方的独家经营权,否则多角竞争会让利润降低和销售难度加大。其次还要注意做“与竞争无关的产品”,所谓无关是指不过分雷同的服务和产品,比如大家都知道搜索产品,那些已经炒熟的概念再去做就只能委屈做代理的代理,一旦形成二线地位,想翻身就很困难,因为一线代理掌握了利润和游戏规则。同时搜索产品有七八个不同运营商之间竞争,站错方阵一样有被覆灭的危险!同样是企业信息化服务,为什么不选择做“商友”商务软件等这些以信息传播为主的应用型产品!最赚钱的产品是新生的领域,一旦成熟就薄利甚至无利可图。 (3) 经营。有了产品一定要专注,力量集中在一点才有杀伤力。任何新生产品,一般都要经历三个月的运作,也就是“三月定律”,第一个月铺产品影响,第二个月教育市场接受,第三个月才是真正的销售成熟期。因此第一个月集中所有人力物力及可调用的资源对市场狂轰乱炸,迅速形成影响力!这是抢占地区霸主地位唯一的绝招!千万别在第一个月计较得失,第一个月你的任务就是让市场知道“我来了”,第二月先淘汰自己公司的垃圾士兵,补充新兵进来,扶助有能力的人上销售管理的职位,经过第一个月的奋战,第二个月一般都会有一定的签单比例,但是并不是真实的业绩,所以继续持续第一个月的轰炸行为,分出团队里的精英来跟踪重点客户!第三个月再次淘汰垃圾士兵,剩下的就是你的精良战队,之后培养市场和新兵由他们来完成,就这样进入了良性的循环。 (4) 管理。创业初期,新产品需要新人员来做,一般不招聘有相关销售经验的人,要知道,优秀人才任何一个公司都不会轻易流失,流失出来的人极少是不可获缺的人才,自己企业的高级人才一定要自己培养,随便能招来的随便也就会跳走。一般一个新团队只要2-3个有经验的人带一下队就好了,每5个人分成一组,一个市场部最多容纳5组,多了就再分另一个销售部门。各组统一培训又相互比较,业绩就会呈现曲线上升的模式。新团队严格依照9-3-1法则培训和管理,新人教任何优秀经验都是白费,只要严格执行简单的任务就可以很明显区分差异,所谓9-3-1法则,就是每拜访9个有效客户,就有3个有意向,最终只能签一个单子!9个有效客户按照931法则向上推,81个电话联系,产生27个准有效客户,最后才是9个有效客户。 (5) 精神。任何一个公司,没文化就没精神,没精神就没战斗力。创业者要学会与团队一起分享快乐和成绩,与团队一起分析经验和教训。总之,公司不是创业者的,是所有同事的平台和家园。创业者低调就给团队让出空间来高调,最忌讳创业者学做“老板”,拉架子、摆气势,那是爆发户德行,不适合出现在现代的网络公司。老总要学会和同事一起学习、一起进步、一起快乐、一起分享。老板算计员工一元,员工会悄悄算计公司1万。甚至制造更大的麻烦。老板除了付出钱,还要付出真挚的感情。对任何一个员工都要公平,公平包含报酬、职位、权利。否则你的公司将充满另你头疼的勾心斗角! 精细化创业在于:精确的市场、精细的结构、精良的战队、最集中的力量和最主力的产品,放弃不必要的负担和成本,全力构建一个团结、公平、勤奋、专心的公司团队,全力铺垫一个专注的市场影响力。记住:没人会相信会杀猪、修汽车、修理电器……的人是一个优秀的内科医生。告诉市场“我来了……我是干什么的……我是一流的”,告诉和你一起创业的同事“我们是兄弟……公司是大家的……成就和名义属于每一个同事……一起努力我们就一定会成 172 972 218 54 410 332 116 425 467 489 61 870 569 200 590 622 275 26 954 474 514 368 102 108 584 44 561 55 702 17 92 806 625 60 187 390 379 667 71 276 436 579 799 976 538 801 326 971 739 857

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